拥抱数字化变革,构建数据驱动增长的能力,已经成为当前教育信息化企业发展的共同选择。

本文将从某国内知名 To B 教学平台在销售、产品运营、售后三大场景的数据驱动实践出发,详细解读神策数据为教育信息化企业提供的数字化解决方案。

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一、某国内知名 To B 教学平台的客户全生命周期管理实践

该平台面向企业、学校提供在线教学平台和智能白板等服务,覆盖海内外数万家教育机构与学校,平台日活百万级别;主要通过销售自拓、教师转介绍等方式获客,按年收费,2021 年的年度战略重点是学校业绩增长,但在销售、产品运营和售后三大场景分别面临不同的问题与需求。

销售侧:销售仅有固定的结果报表,过程管理不及时。主要需求是销售转化漏斗、业绩过程管理。

产品运营侧:目前仅有粗略的登录、上课数据,用户实际路径、对各功能模块使用粘性无法洞察。主要需求是分析教师核心功能使用情况,挖掘种子教师为平台宣传。

售后侧:调研问卷发放、效果回收依赖人工,效率低。主要需求是调研用户满意度,给校长、教育局领导汇报。

依托神策产品和服务,针对上述三个场景中的问题需求,神策为该教学平台提出具体解决方案如下:

第一,在销售侧搭建销售过程指标体系,提升业绩管控。

梳理销售核心路径:触达 - 试用 - 签约 - 立项 - 付费 - 常态使用 - 转介绍。以销售额为目标拆解指标体系。通过数据根基平台采集多端数据并打通形成 One-ID 数据资产后,配置总部和区域销售业绩实时看板,实时了解销售业绩情况;并设置业绩指标预警体系,当出现销售异常及时发送邮件给销售 leader;然后通过神策分析模型进行多维度下钻,比如按客户来源渠道、按销售区域等维度下钻分析定位业绩波动原因,并及时跟进解决,促进销售业绩增长。

图 搭建销售过程指标,提升业绩管控(模拟数据)

第二,在产品运营侧,通过种子教师挖掘,提升口碑传播。

依托神策分析 + 标签画像平台,根据教师的学校信息标签、教师基本信息标签、教师教学行为偏好、教师研修行为偏好等标签画像行为,定义高价值教师人群,并实时圈选高价值人群包,作为运营活动触达和邀约的重点目标人群,提升活动效果和平台口碑传播。

第三,在售后侧,展开客户满意度自动化调研,全力提升人效。

基于用户核心旅程设计满意度调研体系,包含:服务评分、产品评分、专业性、便捷性四个维度。通过神策智能运营平台进行问卷受众用户精准圈选、触达内容和触达通道依据用户偏好设置、触发目标精准设置,审核通过后即可自动下发问卷,实时查看问卷下发和反馈效果。根据汇报需要的数据维度生成客户满意度报告,包含学校整体使用情况分析、各年级教师参与情况分析、各科目教师参与情况分析等,展示客户对产品服务满意度和使用价值。

通过神策产品和数据驱动方法论的赋能,可以帮助企业各业务单元建立数据思维,实现数据驱动业务的实践,带来业绩增长和人效提升。

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二、神策数据教育信息化数字化解决方案

基于行业调研和神策数据服务教育机构的经验总结,我们可以将教育信息化企业数据驱动建设中面临的核心痛点归结为如下两类:

1、针对“提高客户生命周期产值”目标维度的核心痛点:未能打通各端的用户行为数据、缺少产品使用体验科学评估体系、无可视化客户使用数据看板、客户经营数据难实时追踪、缺少数据驱动业务决策的方法论。

2、针对“增加服务客户数量”目标维度的核心痛点:线上线下渠道数据难实时追踪、营销数据与业务数据前后链路未打通、落地页优化无数可依、销售管理效率低、缺少线索培育策略。

围绕教育信息化企业两大核心增长路径,结合服务近百家教育企业的经验,神策数据提出了“以业务目标为导向、数据为根基、产品为抓手、业务方案为链接、以服务赋能组织”五位一体构建教育信息化企业数据驱动解决方案,助力企业增长目标达成。

以业务目标为导向:以终为始,以教育信息化企业持续稳定增长为目标导向,从提高客户生命周期产值、服务更多客户数量两大增长路径实现企业增长目标。

以数据为根基:全端采集用户行为数据(App、小程序、H5、Web 端、智能终端等),导入历史数据、业务系统数据,通过 ID-Mapping3.0 技术打通全端数据形成 One-ID 统一数据资产,进行可视化数据管理,支持上层的数据分析、数据应用,形成数据驱动业务价值的数据根基。

以产品为抓手:用户行为分析平台提供可视化、自助式、多维数据分析模型,支持数据洞察和科学决策;用户标签画像平台提供实时、多维度的用户标签特征和画像体系,支持深入洞察教师和学生画像,为教学质量提升、科学评价和信息素养提升提供支持;智能运营平台提供自动化、精细化运营工具,基于客户异常行为实时触达任务策略,提升客户服务效率。

以业务方案为链接:以业务目标为导向,基于数据根基、数据分析和数据应用产品建立针对教育信息化企业五大核心业务场景解决方案,详细指导业务人员建立数据驱动方法、解决实际业务问题、达成业务目标。

以服务赋能组织:通过实施交付培训、阿尔法训练营、workshop 工作坊、深度场景交付服务等多项服务赋能企业组织,助力企业形成数据思维,掌握数据分析能力,应用数据工具,实现数据驱动业务价值。

接下来将从两大维度详细阐述提升产品体验度和使用粘性、提升客户服务满意度、拓宽信息化服务边界、提升新客户渠道拓展能力、提升新客户线索购买转化率的五个核心业务场景解决方案。

(一)提升使用体验,拓宽信息化服务边界

1、提升产品体验度和使用粘性

在国家教育信息化建设要求“应用为王、服务至上、简洁高效、安全运行”的指导下,企业越来越重视产品使用体验和使用粘性,这也在一定程度决定了信息化企业是否有机会拓展客户信息化服务边界,获得单客户更多产值。神策数据可以从三个方面进行助力:

第一,构建用户体验度分析模型,洞察用户使用体验,指导产品优化。

第二,实时监控洞察用户使用粘性和留存数据,助力用户粘性提升。

第三,A/B 测试用假设验证的科学方法,提升产品优化效率。

2、提升客户服务满意度

客户对信息化企业的服务是否满意,决定了企业是否有机会持续服务和拓展客户信息化服务边界。如何实时洞察客户健康度,提升客户服务满意度?

第一,搭建客户健康度评估与预警体系,实时洞察异常并及时处理,提升服务满意度。

第二,神策助力信息化企业进行教师与学生信息化素养分析与提升。

搭建教师信息化教学能力分析实时仪表盘,了解与推动教师信息化教学能力提升

搭建学生信息素养分析实时仪表盘,了解与提升学生信息素养能力

3、拓展客户信息化服务边界

在保障产品使用体验和客户服务满意度的基础上,拓展客户信息化服务边界,服务更多信息化需求,从而提升单客户的生命周期产值。

第一,数据分析洞察,帮助企业科学决策,促进硬件 + 软件 + 服务一体化综合能力的发展。

第二,教育数据平台,助力企业生态合作发展。

第三,基于神策数据三大能力,全面赋能企业发展。

(二)拓展客户渠道,提高客户服务数量

1、提升新客户渠道拓展能力

随着互联网企业和教育培训机构的纷纷加入,教育信息化行业竞争加剧;加上新冠疫情影响,教育信息化企业的营销方式正加速由传统线下的方式向线上线下结合的方式转变,头部企业开始注重品牌的线上曝光,中小企业开始通过线上进行有效获客。

对于线上线下结合获客方式,提升线索数量和质量是重要的增长目标之一。客户从自然流量转变为有效线索的过程中,决定因素有两个:

第一,找得准,即获客渠道的精准性。

第二,接得住,即流量承接方式的监控与优化。

2、提升新客户购买转化率

教育信息化项目的客户采购决策流程较长,如何进行客户分层并培育,提升客户购买转化率?

第一,营销数据与业务数据打通,进行线索分层培育与策略跟进,提高购买转化率。

第二,线索购买转化漏斗实时监控,助力销售效率提升。

更多完整内容详见神策数据《教育信息化企业数据驱动增长的方法论及实战》白皮书,关注神策数据公众号,回复关键字“教育信息化”即可免费下载。