P2P网络借贷行业的先行者

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　　毕业于英国名牌大学，就职世界著名企业，厌倦按部就班的工作，他一头扎进互联网金融行业，成为P2P网络借贷行业的创新者和先行者，他联合打造的有利网成为软银首次在中国内地投资的互联网金融企业。面对各种声音，他说，我不是颠覆者，只是一名对于用户满怀谦卑、敬畏之心的创业者。

　　瞄准小微借贷市场

　　毕业于英国华威大学经济系并获得最高荣誉学士，有利网联合创始人兼CEO的刘雁南可谓是互联网金融行业名副其实的高富帅。

　　2007年，大学毕业的刘雁南如愿进入世界最大投资银行之一——美林证券位于伦敦及香港的投行部。

　　2011年刘雁南加入全球最大的私募股权基金TPG（德太投资）。期间，他参与过超过30亿美金的直接投资、并购、上市及融资项目。

　　但是，进入私募基金以后，刘雁南却感到空虚了，“因为不知道下一步该干什么了。”在金融行业，按照职业发展的路径，比投资银行更高的是进入私募基金或者对冲基金，但是能走到这一步的人并不多，所以，走到这一步想要再往上走，空间已经不大。想到自己以后几十年的时间可能就在这种按部就班的往上升的时间里度过，刘雁南觉得难以接受。

　　而创业的想法是早就有的了，且一开始就瞄准了互联网。还在美林证券时，刘雁南就和同在英国留学的任用商量创业方向。

　　一开始，他们考虑做在线教育。为此他们扎扎实实地做了半年时间的市场调研。刘雁南到香港工作后，两人还经常通过视频会议讨论在线教育的事。但是发现，在那个时间点上，做在线教育的可行性不大，加之产品本身不够标准化，受地域性强，对国内市场不够了解等因素，最后选择放弃。

　　在TPG的时候，刘雁南看过一圈中国小额贷款公司，对这个行业做了一次摸底。同时他还研究过P2P的模式，他觉得这种去中心化的网络借贷方式非常棒。

　　P2P实际上就是用互联网的方式，来做民间小额借贷。它以网络平台为中介，连接借款人和投资人。通过这种方式，投资人把手里的闲钱投给需要筹款的项目，以达到理财的目的，获得比银行存款略高的收益；借款人通过P2P平台，将非常小额度的闲散资金聚集起来使用，产生收益。这是一种非常高效和可以规模化的模式。

　　他跟搭档任用说，要不就瞄准小微借贷市场吧。于是两人拉上还在念书的吴逸然，三个人凑了一笔钱，开始筹备有利网。

　　互联网行业的人最难招，为了招到合适的人才，他一口气买了40多本互联网方面的书，其中有关于产品的数据分析、运营、SEO等方面的，也有中国互联网发展史，看中国互联网企业如何兴起，又是如何衰落。

　　当他把互联网逻辑关系弄清楚了，再与人聊，就很容易看出对方专业与否。

　　在垂直网站上，只要听说某个网站是某类人扎堆的地方，他都去看一看，看能否找到合适的人。就这样，为有利网积累了第一部分客户，也逐渐结识了一些互联网行业的人。在互联网圈子，刘雁南一顿饭、一顿饭地吃，认识一个朋友圈又一个朋友圈，几乎每一个人都是这样招过来的。就这样逐渐就把团队建起来了。

　　“创业型公司创办初期对人才的储备需求比较大，有利网不遗余力的去争取人才，我们认为创业公司，没有其他好方法吸引人才，必须靠真诚，不能一味靠‘画饼’。光画饼不行，关键你得告诉别人，从今天到你今天画的那个饼中间经过哪几步，可能有哪些风险，你怎么分析的，为什么这个事一定能做成，再加上比较真诚，就可能吸引到一批志同道合的人。”

　　寻找切入点

　　2012年5月，有利网正式创立。

　　最初的有利网只是一个P2P平台，出款人上来投资，借款人上来展示项目。与其他传统 P2P 平台在线上直接对接借款人和投资人不同，有利网只负责在线上对接投资人，将借款人的开发交给与其合作的小额贷款机构去完成。但是有顾问提醒他们，这样一边做流量，一边找项目，不仅增长慢，而且和其他P2P平台相比，有利网的特点并不明显。更重要的是，要做好P2P并不单单只是开个网站那么简单，而是需要从两端入手，其中一端导来流量有转化，另一端更重要的是要开发可靠地借款项目，不单是吸引人家上来借款，还要保证还得上。所以必须找到一个切入点。

　　如何才能找到切入点？他的工作经历和经验告诉他，找小贷公司合作。

　　中国的小微贷款有着极大的需求，但是小微贷款公司只能满足当中的很小一部分。国家政策有规定，小额贷款公司不能吸收存款。这意味着，自己的一点注册资本金加上银行配比的钱，用完之后就没有钱放款了。

　　刘雁南认为，这就是一个切入点，既然小微贷款公司的生意做不完，就让他们推荐给有利网。但是必须对借款人做审核，并提供担保以及负责后端的催收。小额贷款公司以前用自己的钱放贷，赚取利差。现在则输送借款人，并承担担保责任，赚取服务费。

　　与此同时，有利网平台仅提供信息服务，并在小额贷款公司对借钱者做征信管理的基础上，对借款人再做一遍考核筛选。但并不介入交易环节，钱从投资人账户直接打到贷款人账户。“也就是说，有利网的定位是网络销售平台，实质上就是渠道。”

　　但是，互联网未必是找到优质投资项目的好途径，P2P模式的最大难度在于对借款人风险的把控上。没有完善的诚信基础，辽阔的地域跨度，会导致对借款人的控制力变差。

　　为了更好的寻找优质小微贷款借款人，刘雁南亲自走访工厂调查。根据企业反馈的信息他得出一个结论，收入相对稳定，自有的资金完全可以满足工厂平日的运转，而到了年底则可能会有借款的潜在需求的人才是优质的小微贷款借款人，而那些等到资金链接近断裂才借款的人，风险就大得多。

　　而关于先找什么样的小贷公司谈合作，他们设定了一个高标准——最开始合作的小贷公司，一定要是行业里最有信誉、最大的。这样才好说服投资人投钱，和后面的小贷公司也才好谈。

　　通过介绍，他找到中国小额贷款的一家领军企业，这家公司每个月的贷款额达两三个亿。

　　2012年10月，刘雁南见到这家公司的董事长，曾任摩根斯坦利亚太区私募基金的主席，见到刘雁南连问三个问题：你们有没有这个能力在互联网上获得这么多的用户和流量？这个模式有没有持续性？当你们和更多的小贷机构进行合作的时候，万一其中一个小贷公司出了事儿，会不会影响到我？刘雁南一一做了解答。

　　虽然第一次见面没有马上达成合作，但是该公司充分肯定了有利网的模式。2013年1月，网站上线之前，在他们第二次见面之时，第一次见面时候所说的计划都完成了，双方合作就此敲定。也是通过此次沟通，让他了解了小贷公司及外界机构如何看待有利网的模式，他们关心的问题是什么。有了良好的开端，他们以同样的合作方式与几家大型小贷公司合作后，开始与规模稍小的小贷公司合作。

　　金融中介升级，而不是完全去中介化

　　有利网主要面对的客户群体为个人工商户和工薪族，借款客单价在四五万元左右，是真正的小微贷款。在刘雁南看来，P2P很简单，就是个人对个人的直接贷款，是一种有别于银行间接集中风险定价，间接融资模式的直接贷款模式。

　　既然是一种融资模式，必然绕不开风险控制，而要谈风险控制，就必须面对两个选择：选择做信用中介还是信息中介？

　　所谓信用中介，就是非常深入地介入到信贷交易当中，平台自己承担风险，一边接收投资人资金，一边把钱借给贷款人。这种模式本质上和传统的金融机构没有区别。

　　与信用中介相比，信息中介不会那么深地介入到信贷交易当中，主要通过互联网手段获取征信信息。一般来说，信息中介不会对每笔贷款安全做承诺或者担保。

　　当他们在分析多种不同商业模式的时候，明确了一点，他们不愿意做一个信用中介，否则可能会出现风险资产问题，也可以会有资本金问题，困扰传统金融行业的一系列问题也都会出现。

　　但是，他们希望比信息中介再前进一步。是金融就绕不过风险控制，作为一个简单的信息中介很难把风险控制这一环节做好。

　　说到P2P，他们希望在两端P之间加上一个中介环节。P2P是去中介化，但是去中介化和金融脱媒不是一天两天就能完成的。中国信用体制下的金融中介还有很强大的作用，他们所要做的是金融中介升级，而不是完全去中介化。

　　刘雁南认为，国内P2P机构与国外机构的业务模式有非常大的不同，这是因为发展环境不同而导致的。以美国P2P机构为例，美国有比较完善的征信体系，在此基础上，可以通过纯线上的模式完成对于借款用户的风险控制等环节。国内目前征信体系还不完善，纯线上的P2P业务模式发展面临较大的风险，坏账率较高，催收难等等问题难以解决，会一直困扰纯线上P2P。因此在国内，通过互联网只能解决纯销售环节的内容，涉及到服务环节，还是需要有强线下的机构来提供服务。

　　目前，他们采用专业分工的形式：有利网在互联网上有比较强的能力，线下有众多的小贷机构、担保机构，不如做一个产业合作，由线下小贷机构把他们所了解过的，经过实地调查过的用户推荐给他们，再用融资性担保机构为借款人按时付息提供担保，经过有利网风险一层审核，最后推荐给需要的人。流程分工清晰，有利网作为一个平台也不承担任何风险。

　　刘雁南认为，这可能是过去一年有利网快速发展的一个原因。

　　与同行相比，有利网的核心竞争力体现在两点：

　　一是对风险的把我和控制力。这与有利网所选择的模式息息相关。他们选择了一个O2O完整体验的闭环，有利网是这个闭环中不可缺少的关键一环。所有的信息，以及对大量信息的沉淀，对于利用这些信息做大数据的挖掘，做量化的风险控制，有着决定性的意义。

　　二是在互联网平台上的效率。无论是在融资端，还是在资金匹配端，抑或是在接到每一笔贷款之后的审批环节，有利网都做到效率最大化。这样的效率让很多传统金融机构及同行难以企及。

　　软银首次在中国内地投资的互联网金融企业

　　2013年8月的一天，刘雁南接到一个电话，是软银中国的一位投资总监打来的，希望约他坐一坐，聊一聊。

　　接到电话后的几天，刘雁南去赴约。他们聊了40分钟，主要是刘雁南介绍有利网的模式和团队情况。

　　四周后，软银中国请他们三位合伙人一起到软银中国在上海的总部进行一次路演。

　　这场路演进行了两三个小时。最后，对有利网的模式，软银中国的投资人给出一致意见，“和早期的阿里巴巴情况非常像”。

　　此时，有利网上线仅半年的时间，总交易额还未过亿。但软银中国的投资人认为，有利网所处的市场和淘宝最初一样，一边想买东西、一边想卖东西，两端都是极大的刚需。有利网通过与小贷公司的合作，只要把平台服务做好就可以了。

　　从互联网金融的角度衡量，有利网的模式符合软银中国对P2P公司的投资原则：不是赚利差而是赚服务费，否则就具有吸收存款机构的特征，谁提供担保？自己担保就和银行类似了，今后会遇到杠杆比例的限制，监管风险很大。而平台模式，和小贷公司合作，则杠杆比例极低。软银中国的投资人觉得有利网靠谱。

　　11月，有利网正式获得软银中国资本千万美元的投资，成为软银中国首次在中国内地投资的互联网金融企业，业界一片哗然。

　　而距A轮融资仅半年多的时间，2014年6月，有利网又迎来了晨兴资本数千万美元的B轮融资。现在，有利网的成交额已经突破40亿元人民币，单月融资最高额曾达到6亿元，注册用户数近150万人。有利网团队规模也扩张到120多人，可谓是发展最快的P2P网络信贷平台。

　　“无论是软银还是晨兴，毋容置疑大家一致看好的是有利网不同于其他P2P公司的业务模式，不直接做借贷业务，只做信息中介平台，把投资人和小贷公司集中到平台上，向投资人推荐的小额借贷理财项目，全部来源于小额贷款机构的推荐。”

　　从成立到上线，再到跻身P2P行业综合评级前三名，有利网仅用了一年多时间，成绩斐然。刘雁南认为，有利网目前的底气来自于业绩，来自市场和用户的肯定，一切靠市场说话，靠用户说话。

　　去跟VC谈的时候，他唯恐不能把有利网讲得更加完美，唯恐不能让风投觉得有利网是十分有希望的一家互联网金融企业。他们对有利网的未来做过行业方面的很多分析，也对公司未来的发展寄予了很多憧憬。而当刘雁南真正拿到如此大数额的一笔投资，他从内心深处更多的感到一种责任。

　　“我们三位创始人，平均年龄就27岁半，现在有一家世界上如此知名的投资机构，这么有名的投资人，下这么大的赌注赌在我们身上，这是对我们的一种认可，更多是一种责任，这种责任自然而然带来一种压力，在这种压力之下我们怎么样做好自己，怎么样把公司带到新的一个层次上，是我们要思考的，只有这样才可以给我们的投资人更好的交代。感觉更多的是责任和一种莫名的使命感。”

　　在去融资前，他们已经做好了准备，总的来说用在两个部分，一是继续围绕并深化有利网的核心竞争力，风险控制。另外一部分资金会花在信息基础建设上面，加强信息、账户安全。

　　“就目前的有利网而言，它的互联网平台这一端以及移动端的用户体验上面还有很多值得我们去优化的，还有很多小的细节值得我们去完善，让用户使用起来更爽，让用户交易流程更简洁，这些是我们一直追求的方向，把用户体验做到极致。”刘雁南说。

　　迅速做大规模，建立竞争优势

　　软银中国的投资之后，投资有利网的用户多了，但问题也随着而来。特别是今年春节过后，有利网每天的项目发放数量比节前少，这直接导致了许多用户一日、数日乃至十数日投不上项目，资金站岗。

　　网站论坛上，每天大约一半的帖子都是在抱怨这种长时间的等待。许多用户在漫长的等待中从支持、体谅，一步一步到了失望、烦躁、无可忍受。

　　刘雁南也在发标时尝试抢过，深刻体会到用户每隔几秒刷新一次的焦虑，守候半饷乃至数天没投上的挫败感。而这其中有很多无法控制的客观原因，例如小额贷款需求2、3月份的季节性下降，超乎预料的用户增长速度等等。

　　为了缓解用户的担忧，他们与小额贷款机构、担保机构对接部门加班加点，对新合作伙伴进行尽职调查及反担保约束机制的设计，从而在不降低风控标准的前提下提高项目的供给。同时，在积极和其他金融机构、产品进行对接、创新并希望在不久的将来能够让用户的资金在充值成功那一刻起就享受利息收益从而彻底改变目前的状况。

　　“我们从不认为自己是颠覆者，我们只是对于用户、对于大家满怀谦卑、敬畏之心的创业者。没有问题的公司不是创业公司，区别在于是否总是能够及时发现并解决问题。 ”

　　有利网一直和监管层保持着持续的沟通，希望通过监管的引入，更好地规范这个行业，帮助行业里的良心企业、优秀企业做大做强，在不扼杀金融创新的同时，告知哪些可以做，哪些不能做，让行业进入一个良性循环的轨道。

　　“平台运营到一个阶段，在各个方面都会面对一些问题，每一个阶段都会有瓶颈，解决关键性问题，就能突破瓶颈获得进一步的快速发展。我们每天都在遇到新问题，每天也在不断解决问题。”

　　即使有利网在发展过程中遇到过，且未来还会遇到很多困难，但是刘雁南对P2P，包括直接融资的方式始终持比较乐观的态度，“在欧美发达国家，直接融资使社会融资比例越来越大，可以达到60%、70%，说明我们国家的债券市场、私募股权投资肯定是要放开。现在我们国家的银行服务两个客群，一个是中大型企业、超大型企业，至于小微、个体工商户和个人还是不碰的，所以，P2P金融在这一点上，跟银行没有强烈竞争的关系，而是互补的关系。”

　　“有利网定位于信息中介平台，未来的发展规划就是做大规模，做好风险控制，服务好投资人。” 同时，在互联网方面，他们希望把产品与品牌充分结合，通过好的产品带动品牌，通过好的品牌定位、完善有利网的产品。