|
德国的商业中，中小企业有着举足轻重的地位，它们对经济的贡献占比，超越其它国家。 有一个可怕的术语，德国有些中小企业在沟通中，竟然不谈销售额是多少，谈的是世界份额多少。 在德国，约占企业总数99%的中小企业,贡献了约54%的增加值,拉动了62%左右的就业,它们才称得上是德国工业和服务业的中坚力量。 最为重要的是，德国的中小企业不仅是在德国企业贡献大，而且在全球市场处于领先地位，据相关数据统计，在2764家中型全球领导企业中，德国就占席47%。 德国中小企业为何能称霸全球？在德国的经济发展中，机械制造业和汽车业是其两大支柱产业，而在前者的制造业中，撑起德国制造业的竟是一大批中小企业，而且这些中小企业，在很多领域竟都是“隐形冠军”、全球领先，从产品到营销这几点都值得中国中小企业学习。 德国中小企业的五大特点 1、经营专业化、产品单品化、战略全球化 德国企业会投入全部的资源确保自己在缝隙市场中取得霸主的地位，它们认为多元化战略只会分散公司的精力。所以他们强调单品战略，甚至几代人专注一款单品。 由于专业化程度高，规模小，因此它们无法获得规模经济。为了克服这个困难，它们积极开拓海外市场，让产品销售到全球。全球化带来的规模效应足以让公司收回研发投入，并控制住成本。 2、只关注客户关注的东西 “隐形冠军”在竞争中并非样样都求比对手强，它们集中资源，确保公司在顾客最关注的领域做得比对手强。 包括隐形冠军在内的多数企业认为，顾客最注重的是产品质量、公司贴近顾客的程度、服务、是否节约、员工素质、技术领先性和创新能力。 “隐形冠军”认为自己在前3项(即产品质量、公司贴近顾客的程度和服务)上的表现极其出色，而在其他4项中，它们认为自己的表现仅在平均水平之上而已。 3、将注重技术与贴近客户相结合 隐形冠军既不完全奉行“客户至上”原则，也不一味地追求技术。它们将市场和技术视为两个同等重要的驱动力。而只有少数的大公司认为市场和技术两者同样重要。 “隐形冠军”认为，倘若技术主宰一切，工程师们就会疏远客户，客户将蒙受损失。但若让一门心思扑在客户身上的营销人员独揽大权，又会不利于技术的发展。理想状态是，让懂技术的人与客户进行密切、频繁的接触和交流。 4、依靠自身的技术能力 德国中小企业认为可以凭自己的力量进军新市场，解决生产及研发问题，而且相信这样做能够强化自身的产品知识，并维护公司的市场霸主地位。 德国中小企业的一个显著特点是喜欢“制造”，而不喜欢“购买”。 5、企业与员工之间建立相互依赖的关系 隐形冠军的所有者兼管理者通常与员工生长在同一小镇里，因此他们间的关系要比大公司中的劳资关系亲密得多。在这些公司中，罢工和劳资纠纷极其罕见，管理层在处理内部问题上所耗费的精力自然比大公司要少得多。 德国企业的网络营销密码 “在德国，90%的企业只能分到10%的市场份额。”（德国柏林经济与法律大学HTW的企业调查数据）
“德国有94%的企业买家都会在网上搜索供应商。”（德国KYTO研究机构） 另外那10%的企业，他们付出了190%的努力，才换来90%的市场份额。
- 如何脱颖而出？
- 首先要有人知道你。 在德国，没有“酒香不怕巷子深”的企业，好的企业市场营销和形象设计也好，他们都会试图长期、不断出现在潜在买家眼前，让买家在脑海中一次、两次、多次留下印象，以实现“广告效应”。 德国HTW大学和TNS机构对2015年企业市场预算调查报告时也指出：在德国，企业会拿出总销售额的1%-1.8%作为市场营销费用，其中包括广告（网络、杂志、电视等）、展会以及旧客户维护。 下面我们来看一段对德国企业的采访: 采访人：除了展会还会有哪些市场营销方式？ Kech 女士：在线上会做很多广告。比如，工业专业平台（如IndustryStock），也会在自家网站上优化关键词信息（SEO），努力让官网在搜索引擎的某些关键词搜索时出现在前面，另外在线下也会在专业行业杂志上刊登广告。 采访人：为什么会选择IndustryStock？
Kech 女士：曾经分析过各大工业网站，看哪些是跟公司行业和产品相关的，当然也会比较各大平台的价格、服务、对口度等等。IndustryStock的定位以及性价比与我们需求非常匹配，而且效果很好，所以一直与IndustryStock合作，已合作了8年。 采访人：IndustryStock的效果好在什么地方？
Kech 女士：为官网带去了很多流量，经常有客户的反馈，客户质量很高。 IndustryStock（工业集市）是德国全球工业企业贸易及信息交流平台，于2003年1月28日在德国创立，公司总部位于德国科特布斯。 换句话说，德国中小企业很善于做网上生意，或者说更相信行业或单品平台的效果，他们其实相信互联网的力量，相信平台的力量。 并且更可怕的是德国企业利用平台是双向的，他们更擅长在网上采购东西！ 原因很简单，卖之前，先学会买！ 数据显示，大部分德国企业的网上卖家会使用平台进行搜索产品和供应商并进行交易。 与中国不同，德国并没有大规模发展电商，由于法律制度完善、税收线上线下同等待遇、价格监管严格等原因，德国的实体店受到互联网的“打击”有限。于是互联网在德国，就真的只是一个工具，用于“快速获取有效信息”。 在中国天天充斥着消费互联网思维唯“快”不破之时，工业4.0”的创始国德国却一直秉持“工匠精神”，凭对产品的精雕细琢、追求完美和极致单品畅销全球。 总结来说，个人认为德国企业成功的密码在于制造出了好单品+用好专业平台！ 把企业做成一份长久的事业耕耘 对于任何企业来讲，掌握行业内最顶尖的技术，打造质量最高的产品是它们矢志不渝的信条，许多中小企业都是家族企业，有着悠久历史，把企业做成一份长久的事业耕耘，同时，这些中小企业普遍都拥有较长期的发展战略，这些追求，无论是技术追求、还是事业追求、以及长远规划的注重，都不亚于优秀的大企业，这实际上也是德国中小企业成功的关键。 这一点，国内中小企业相对缺乏这种务实、实干的精神，更多一些浮躁，一些企业更甚至不下苦功、不注重内功的打磨、不注重沉淀和积累，更迷信于各种漫天飞的思维，期望于各种速成的概念，唯独缺工匠精神的追求，缺踏实、苦功的投入，差距也就拉开了。 制造业更需要一份踏实、长期的耕耘、投入，是一个长期需要长期默默坚守、最后厚积薄发的行业，它相比金融、娱乐等行业，制造业投资大、周期长、见效慢，但一旦形成领先优势，很难被后来者赶超。 这些都是值得国内中小企业学习和深思的，德国中小企业的模式——规模不大、但占据行业制高点，获得很高的份额和利润，值得中国企业深思，还有他们注重技术、注重市场、注重拓展、注重员工关系、注重网络平台应用等，而这些恰恰是企业竞争力的关键，都值得中国中小企业深思。 总结： 内功的修炼是企业自身的问题，中小企业资源有限，必须有精准、明确的战略定位，立足于在一个细分市场里长期发展、精耕，把市场做深、做透；必须把技术进步作为企业的发动机，提升产品的技术含量，以工匠精神不断提升产品质量，不断推动产品创新，在自己的细分市场取得技术和产品优势，应该集中资源全身心的投入到产品中，把一款单品做到极致。而在营销推广上相信专业平台的力量，不断出现在潜在买家眼前，放大生意机会。只有认识并坚持做到这些，中小企业才能稳定、良好地可持续发展，才能真正成长为健康的百年企业！ 想像德国的优秀中小企业一样吗？其很简单，中国在产业互联网的发展上丝毫不比德国弱，也有很多像德国IndustryStock一样的专业单品平台，网库集团作为县域产业互联网运营商拥有300个专业单品平台，企业会员数据超过1900万，现在免费入驻即可获得10条采购商机，还可参与幸运抽奖活动，100%中奖！
| 
发表于 2019-4-12 15:30:42
