80后用数据挖掘造淘宝第一家女鞋金冠店

大数据

在下沙，有一位名叫林福广的80后创业者，掌管着淘宝第一家女鞋金冠店，同时还运营着“出位”、“米基”两家雪地靴旗舰店。

在林福广位于高科技企业孵化器一千多平方米的办公室内，后台运营和客服两部门的人员最多，有四五十人。两千多平方米的仓库里，最新一季的春鞋已全部到位，不到十人在包装发货。
后台运营是他的核心部门，主要负责网店的数据分析。他的网销之所以如此成功，秘诀在于，他会利用“数据”来卖鞋。

30万笔交易，靠的是数据
2006年，学设计的林福广在淘宝网上开出一家网店“上上屋”，卖的是当时最流行的雪地靴。
“一双雪地靴赚1.5元，一开店就卖了3000双。”林福广说。
跟大部分创业者一样，刚开始时，林福广并没有特别的招。唯有一点，那就是坚持，在坚持中，林福广发现了经营网店的杀手锏——数据。
“如果之前网店销售3000双凭的是运气，那么后来30万笔成功交易，靠的就是数据。”林福广说，“比如，可以根据数据魔方、量子统计等，来分析顾客的所属地以及顾客浏览了哪些单品等，这样，顾客的喜好一目了然。”
“后台运营通过这些数据，能了解自己品牌的客户的喜好，从而分析市场。”林福广说，“通过数据，卖家可获取行业宏观情况、自己品牌的市场状况以及消费者行为等。”

爆款鞋的营销故事：在数据中找买家
林福广用一款雪地靴的销售例子，来说明数据的妙用。
这款雪地靴，外型时尚，有五种不同的穿法。
林福广告诉记者，起初发现这款产品的成交转化率特别高，所以在网店最好的位置主推。
什么是成交转化率呢？他进一步解释，成交转化率，是成交用户数占产品页访客数的百分比，根据百分比来看产品的受欢迎程度。比如平均访问深度，是用户平均每次访问浏览店铺的页面数，可以读出客户的黏性、产品吸引度、访问需求匹配度等。
通过对这些数据的分析，林副广觉得这款鞋子完全可以打造成爆款。
“为消费者推荐爆款，看似是网店推出的一项服务，实际上是网店营销手段，是卖家提升销量的重要方法。”林福广说，“成功的爆款可以大大增加搜索的权重，让你的商品获得更多的免费展示机会，引进更多的自然搜索流量。”
好的数据分析，还能让卖家迅速找到蓝海市场，能精准制定有效的营销方法。
林福广说，开发雪地靴产品时，通过数据分析，发现大部分客户认为市面上雪地靴的鞋底偏硬，防滑性能不太好。
于是，他们研发了纯橡胶底的雪地靴，同时对鞋底底纹进行改良，在鞋垫部分加入一层记忆海绵，让雪在穿着舒适度和防滑性上有了改善。推向网络后，这款雪地靴获得了很好的口碑和销量。
“网络世界，市场往往蕴藏在数据背后。”林福广说。

数据软件，管理整个公司运作
在林福广的网络销售过程中，数据软件几乎涵盖了所有工作环节，从售前、售后到销售、财务等整个体系。
林福广笑着说，相比同行，他在早期就很注重流程化的工作和软件应用。“对每个工作流程的分解，拿销售这个环节来说，包括接单、售后服务、订单打印，我们很早就把流程细化分解，以便操作得更好。”
“根据数据软件进行最有效简洁的管理，这是林福广的管理策略。比如导购、专业图片拍摄、描述页面的引导、售后服务机制、快速反应的物流系统、选择快递公司，每个点都根据数据不断进行改进。”