用七句话学会用数据监控类目销售

小雨涵

要想全盘掌握商品的销售情况，用数据监控类目是最科学的，标准化且可复制。具体怎么做？本文作者总结了七句话：销售是目标、毛利是根本、商品为核心、供应牢把控、行为是金矿、新品是未来、订单是纽带。理解这七句话，并付诸实践，将每句话都拆解成具体的监控指标，让类目运营人员和老板做到随时随地心中有数。

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平台电商销售的商品数往往很多，少说几万、几十万，多的都到百万级别，那么多商品的管理就变成一个非常复杂的事情，一般的公司会成立品类部门专门处理商品在线销售的问题，然后根据类目划分出若干条产品线进行运营，其主要职责就是负责商品的调价、上下架、描述、图片、促销、用户营销的相关商品选择，有时候还要跟踪商品的采购回货问题、库存、物流，甚至品牌选择、侵权风险也会涉及。

类目销售的跟踪关注进、销、存三个核心点加上用户、行为、新品等关注点就构成了类目监控指标体系，运营人员每天第一件事就是看这个报表，这个也可以当做产品线的KPI进行考核。

第一句：销售是目标。

销售额是最基础的指标，按照各个类目进行分解，查看主要的销售类目数值及占比，然后看当前达成率和预计本月达成率，再对比上月和去年的同月的比较。这个主要是看本月的整体销售情况，由于是每日早上必须看的报表之一，所以对整月销售情况比较清楚。上旬完成不够好的，可以在下旬多做些动作，来完成本月的销售任务。

第二句：毛利是根本。

商品运营的目的核心还是卖商品，卖商品的核心还是赚钱，我这里特指是赚购买者的钱，不是投资人的钱，这样不管你的销售是多少，都要赚钱，不要只是看销售好了，都是在亏本卖的。这里说的毛利是指总的收入减除运营成本，就是所有用户给你的钱，然后去掉采购成本、包装成本、物流成本、退货成本、折扣成本，积分成本、交易扣点费用。简单说就是在订单生成过程中，所有涉及的费用，这些费用根据订单及订单的商品再去拆分，包装成本按体积拆分，物流费按重量拆分，交易费按金额拆分，业务不一样拆分的的方式也不同，像折扣中VIP用户的折扣可以按金额拆分，市场投放的费用一般不易拆分，当然非做的话，无产生订单的均摊到每件商品，产生订单的，根据订单拆分，但是这个已经超出了类目监控的范畴，可以放到财务部分进行。

第三句：商品为核心。

商品部分主要查看都有多少商品是在线销售的，类目的商品是否够丰富？动销如何？上架销售的商品用户是否喜欢？销量如何？销量大了才能和供应商谈成本和账期。单品价上升了还是下降了？别超出了用户喜欢购买的区段。赚钱了么？千万别天天起个大早，忙到深夜，还不赚钱。购买人数增加了多少，购买的人多了，销售风险才低，可以做的文章才更多。无库存的商品占比多不，是否需要补充库存防止缺货？如果需要都可以根据自己的业务来扩展，核心就是商品要有的卖，不断货，不滞销，购买的人多，赚钱！

对于毛利部分要严格控制，毛利低于10%的商品就要严格控制了，人工成本、市场投入等公司其他的成本基本都是固定的，这里的毛利基本直接决定了公司的净利润。所以，可以再次细分高低毛利的商品分布。需要的话可以再加入同比和环比的项进行对比。

第四句：供应牢把控。

库存是进销存中比较关键的一个点，除非你是做零库存的买卖，像在华强北卖配件和手机的，一般的都要做库存，做备货，库存金额、周转次数、毛利率就决定了你的盈利水平，对那些无出库的、不销售的、缺货的等都要及时处理。传统零售到达80%的动销，10%以下的缺货，电商的月动销至少要80%，剩下的20%如果是老品就下架吧。出入库的实质就是你的商品周转如何，入库多了，出库少了，可能是在备货，也可能是销售不好。出库多了，入库少了，可能是销售好，采购跟不上，也可能在清理库存。出入库部分可以作为库存管理的一个点来控制，对销量好缺货的，每天补货量是一定的，出去的货也是一定的。

第五句：行为是金矿。

用户在浏览网站的时候，就产生了各种偏好，喜欢什么类目的商品，价格段是多少，选中了哪些商品放入购物车了，哪些商品收藏了，哪些已经准备付款了，有了这些数据，你的邮件、短信、促销活动等就有基本的数据依据了，而这些行为数据也可以部分了解到底是哪些环节出了问题，从曝光到放入购物车、产生订单、付款整个购物流程哪里的转化小了，然后进行相关的提升。而行为数据是电商利用最多的地方，也是最直接可以提升销售的地方。

第六句：新品是未来。

新品对零售b2c意味着什么？服装类目，季节不同要换衣服，总不能拿去年的款式上吧，再说仓库也不会让这样的库存存在，早在季末处理了，来年工厂都用新的款式了。那就只能跟着市场走了。一般都是大品牌市场预热，下大订单，小工厂和小零售跟风一起做热市场，然后就有了新款。这样平台上的商品就必须跟着走了，这就是新品。类似还有手机为代表的电子产品，技术升级使产品的功能不断提升，而价格不断降低，市场主流消费区段变化是缓慢的，导致你必须上新品，其周边的配件也要跟的上。新品在未来一周的表现基本能反映市场的需求了。通过新品单品价格也能反映市场需求和类目价格调整的方向。

第七句：订单是纽带。

商品的购买是人通过订单来达成“契约”的，卖家通过提供商品来履约，而用户则提供相关的费用来获取商品或服务。订单的相关指标来衡量契约的违约成本，金额大的就是要重点对待，交易次数多的要热情对待，祈祷别人别跑了，然后通过邮件、客服什么的多做些推荐，争取让人多买点。人多了，少一个两个也没啥，人均收益大就行了。要是做批发生意的，客服就一对一的跟单吧，一个顶一大堆，还省很多运费的钱。增加客单量就是最重要的一个办法。

上面的这些点是以类目的维度去看商品的结构，涉及销售、库存、商品结构和用户的几个重点维度，从这些维度看到的数据指标就基本可以控制商品的销售了。