大数据的商业效益：预测性销售分析

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今天数据如同消防管里的水一样冲刷着企业，要理解所有数据非常困难：从大量数据中难以提炼出有价值的信息。然而，现有的容易使用、采购和购买的工具允许企业，甚至小企业都能利用数据的描述及预测能力。一个特别需要这种洞悉能力的地方就是销售过程，由于店内、在线和移动应用环境与整个渠道客户体验的冲突，这个过程已完全改变。

重新塑造了销售和支持体验

你需要一个在线销售战略。销售计划和过程曾是割裂的：离线使用时间证明的零售手段，而在线是一个新世界，关注漂亮的网站设计和编程与严格的后台物流效率相互配合。去年在线销售额占假日季节购物支出的40%，并在以2位数增长，可以说销售的未来属于在线。

特别是当移动应用与体验整合在一起时，这种便利性和效率是惊人的。但离线购物远未消亡，特别是日益与在线因素结合在一起。消费者忍不住去看、去触摸和比较实物产品，当与大量在线产品信息来源结合，这会形成一种反冲效应，即顾客首先在网上研究，但最终在实体店购买。

销售进入混合时代，互联网无处不在，智能手机饱和，实际将离线零售世界、实体店和在线网站及移动应用融合成一个点，整个购物过程中顾客常常在不同地方徜徉。事实上，最佳的在线购物体验就是，将个人接触如提供互动对话（在最佳离线环境中常见）的好处的实时聊天，与在线、随时随地接入的便利性融合起来。

结果是，有效的在线销售和营销战略不再是奢侈品，而是商业必须品。虽然多数购物依然在传统购物大街上完成，但越来越多的购物在售前过程就包含了在线元素。顾客购物之旅可能包括多个在线部分，除了产品、零售和媒体网站，顾客常常从社交网络寻找建议、进入讨论板块、向朋友求教和寻求在线客服的支持。总之，在线销售战略极其重要。

大数据应用：预测性销售分析

然而，企业无法在网络销售行动上大把撒钱，必须审慎使用宝贵的营销预算。该战略必须将销售努力集中在最可能成为购物者的访问用户上，这些人是真正购物的人而不是随意浏览的人，这需要让他们获得个性化内容并与知识丰富的代理商实时对话。

预测性分析和在线销售及支持管理软件应运而生。这些平台，从Infer、InsightSquared、Lattice到其他公司，聚合、采集和分析有关用户过去和现在的线上及线下行为数据，确认前景、发布目标广告和促销信息，发起互动聊天会话，并随后获得更多的销售信息等数据。

这么做的目标是，在营销渠道如网络搜索、电邮、在线广告和内容或社交网络促销生成高质量线索。通过分析整个渠道的数据，企业能更深入理解在线客户的意图和目标。有了这些知识，企业可提炼有价值信息，由针对性地发布营销和促销信息，提出更好、更诱人的优惠。这提供了简化购物体验和互动售前支持，将客户变成购物者，大幅提高销售额。

预测性软件常常能产生2位数销售增长并抵消了成本的上升。不过，主动助手必须有鉴别能力，不能将资源花费在不需要帮助的购物者身上。如果购物者很顺利，就不需要让他们分心去聊天或联系客服，因为这么做只是提高了销售和营销成本，没有增加销售额。只有关注可能需要帮助才会改变或完成交易的购物者，企业才能提高销售额。