5个最重要的SaaS商业指标

行云流水2016

我们通常所说的KPI，代表的含义是关键业务指标。


“最重要的业务指标”是一种理想的说法。一旦你试图研究KPI并找出哪些业务指标最重要，就会发现能找出上百个。我们经常会看到一些文章，标题叫《你需要追踪的50个KPI》之类，这类文章其实毫无用处。

我们需要仔细挑选一些关键的指标来衡量企业是否成功。

所以，不要一次性追踪超过10个指标，只关注少量的指标不仅能轻松的追踪业务的进展情况，还能更容易的得出一些有利于企业发展的见解。如果同时关注几十个指标，就几乎没法专注于最重要的发展趋势并采取行动。

不同的业务模型需要关注完全不同的指标，比如电子商务网站需要关注平均订单价格，而营销代理机构可能会关注合同有效期。但即使企业没有SaaS业务，也需要坚持关注几个关键指标，结合这些指标，全面了解自身业务的开展情况。

1. 月经常性收入(MRR)

对于SaaS业务来说，前期的投入很大。在获得客户之前，企业必须先开发产品并投入资金去获取客户，而且客户在使用前期不需要付费。所以企业需要经历月订购量少量增长的阶段。虽然从长远来看，通过月度订购会获得稳定的现金流，但前提是企业能够长期存活。

所以，要让我们的企业做到可持续发展。

这就是我们为什么关注月经常性收入，而不是月收入。月经常性收入是企业每月预期收入（或亏损）的金额。如果某个月的收入额特别高其实无济于事，关键是下个月还能挣到这么多吗？

我们需要去财务报表里找到月经常性收入的数额。对于有SaaS业务的企业来说，这个数字更是最重要的指标，是衡量业务进展的主要基准。

总结：月经常性收入是SaaS业务中最重要的指标

2. 流失率

   能否长期留住客户决定企业能否生存。而客户流失率就是用来衡量每月客户流失比例的指标。

  如果流失率达到两位数，意味着企业的SaaS业务有根本性的问题。这时候就需要把关注点从增长和营销上移开，先解决产品自身的问题。

   如何发现问题所在呢？从客户身上找答案。

   找到流失的客户并询问不再使用产品的原因；同时找到留存时间最长的客户，问问他们坚持使用产品的原因；再问问那些考虑付费的客户，他们的核心需求是什么。了解每个类型客户的细节性问题，有助于我们修正产品。而控制流失率是建立可持续SaaS业务的第一步。

   对于其他商业模式，流失率有不同的特点，需要将流失率与标准购买周期相匹配。而对于SaaS就容易多了，客户按月订购，我们以此为基础统计流失率。但可能有一个客户群，每年只购买两三次，对于这部分客户，我们需要关注年度流失率。例如2015年的新客户，有多少比例2016年也继续订购。

3. 客户获取成本

营销很烧钱，渠道不对可能会将利润消耗殆尽。避免的唯一的途径是去追踪每次的营销转化成本。

首先，将上月的营销和销售费用相加，再将该数字除以同时期获得的客户总数，这是为企业在每个新客户身上的总花销的平均数额。这个数字可能不是那么详细，隐藏了很多细节，但它能快速检查企业健康度。

如果我们获取客户的成本比收入还多，就有问题了。

下一步是获取每个营销计划的单客户转化成本。不仅需要了解每个营销计划各花了多少钱，还需要长期追踪这些计划，了解哪些能真正带来客户。这就要求我们必须做客户分析，定期的网站分析只会告诉我们客户最近主要从哪来，而不会显示客户的最初来源，也不显示该客户是否是多次付费的老客户。但是客户分析能显示该客户相关的所有数据，以便我们分析哪个渠道的转化率最高。

4. 客户平均收入

这个指的是从所有客户那获得的收入平均到每个客户的数字。

一旦流失率得到控制，并且有了可靠的方式去获取客户，向上销售和交叉销售就成了企业增加收入的关键。

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向上销售指的是让客户购买更贵版本的产品，而交叉销售指的是让用户购买产品的同时加购额外的服务。

按年付费的方式由于拉长了客户结算周期，也是增加客户平均收入的手段，同时也能降低流失率。

我们的目标是从客户那里稳步增加收入，客户平均收入这个指标能表明这个目标的达成情况。

电子商务企业应该更多关注订单的平均收入。让客户买单是件不容易的事，所以为了达成目标应该充分利用向上销售和交叉销售的技巧。

5. 客户终身价值

通过计算客户平均收入和流失率，我们可以得出我们未来预计能从客户身上获得的收益。注意不要将客户终身价值和客户平均收入混淆。

• 客户平均收入，计算的是你已经获得的那部分收入
• 客户终身价值，指的是你预计从客户那获得的总收入
  
  

    当第一次计算该指标时，我们可以从简单的方式起步。对于SaaS业务，将客户平均订购时长乘以客户月平均经常性收入，理想情况下，还需考虑客户转化成本和服务成本，判断从长远的角度能否从该客户身上获利。先进行简单方式的计算，再逐步演化计算公式，增加复杂度，一切都不足为惧。

其他商业模型也是一样的计算方法，将平均收入乘以客户的平均销量即可。

当我们能得出不同客户群体的终身价值时，就会知道花时间关注哪些客户群体能最快提升业务发展水平。对那些同时服务于好几个行业的企业来说，哪个行业带来最大的客户终身价值，哪个渠道能带来最有价值的客户，客户终身价值贯穿始终，告诉我们最有价值的客户在哪。

如何获取这些指标？

云途可视化可以追踪客户平均收入，客户终身价值，流失率等指标。只需查看收入仪表板，就可以关注到以上指标，还可以按流量来源，搜索关键词、营销计划和客户类型等筛选指标来生成细分报告，以此了解不同客户群体之间的差异。

通过云途可视化，可以直观观察每一步骤潜在客户的转化和流失情况，让企业可以知道问题所在，从而进行产品改进。

总结

不要再淹没在几十个KPI里，将关注焦点限定在几个核心指标。对SaaS企业来说，以下这些是最重要的几个：

1. 月经常性收入

2. 流失率

3. 客户获取成本

4. 客户平均收入

5. 客户终身价值

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