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To B 和 To C 有什么区别？简单来说，ToB是指目标用户是企业（做给企业商用服务，可以解决组织需求的产品），一般分传统软件和 SaaS 两种模式，前者如企业销售管理工具、ERP、云服务等，后者近年较火，是把传统的 IT 能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业协同系统“钉钉”,数据可视化分析工具“壹看板”等。To C 则是企业针对个人用户提供服务，如常用的外卖软件、社交软件等。 对于很多To B企业，除了自身商业模式、产品技术的打磨外，最为关键的，可能就是市场和运营了。但企业级市场难做，不言而喻，如何才能寻求突破，稳定获取用户，实现成交呢？ 市场和运营的思路 面对不同的产品，市场和运营需要重点关注的数据也不一样。比方说我们是一款企业商用的SaaS产品（壹看板），所以同运营最密切相关的三个数据就是：注册，订购和续费。 而注册量就是运营的核心指标，也就是拉新。运营需要通过各种方式吸引更多的目标客户来注册试用，有了注册客户就有可能转化成订购客户，然后再转化成续费客户。 但To B企业市场不同于TO C端灵活多变，除了自身商业模式、产品技术的打磨外，最为关键的，可能就是市场了。那么，如何才能寻求突破，稳定获取用户，实现成交呢？ 下面介绍几个主要核心方法 一、首先要明确传递的核心价值 TO B产品是通过企业使用才能产生价值的，所以对于TOB产品，免费还是收费并不重要，关键要看能给企业带来什么价值。所以，坚持传递产品价值，并将价值做到极致，不断放大，才是TO B产品运营的重点。 举个例子，企业老板关注的是收益和成本，如果传达给他们的内容是：使用我们产品可以提高业务效率，让员工更轻松……那就是瞎扯啊。 因为他是老板，他凭什么要去花钱买个东西让员工轻松啊，所以传递给老板的内容应该是：购买我们的产品可以帮助公司提高整体业务效率，从前需要5个人完成的工作，在使用我们的产品将所有业务流程自动化之后，只需要1个人负责管理就行了，并且还能避免人为的错发漏单等情况。 所以，一定要弄清楚对方是什么角色，再对应的选择呈现什么内容，传递什么价值。 二、入驻到第三方交易平台 先把流量大的平台入驻了，比如阿里云、猪八戒等，再接着把其他平台陆续入驻，因为这类垂直度高的平台，流量都是非常精准的，商家一般需要什么服务，就会直接去相关的服务市场里搜索。 那么入驻了这些平台之后，接下来的优化工作才是重点。服务市场也是一个平台，既然是平台，就会有它相应的各项规则。我们需要做的就是熟悉每个平台的规则，了解平台的发展趋势。 三、细分用户的痛点和合作伙伴的痛点 切中细分用户的痛点不用多说，大家都明白，但市场还要解决一个问题，就是如何降低宣传成本，拉更多合作伙伴一起联合推广。众人拾柴火焰高，单打独斗毕竟势单力薄，但有合作伙伴就不一样了，大家可以换量、可以组织大型活动、可以在更多渠道露出。 这时候，对方为什么愿意和你合作，你有什么优势或者资源值得对方合作，都是摆在市场面前的问题。挖掘痛点不如说找到合作伙伴的利益点，你能满足他们什么、提供什么资源都是你产品的关键。 比如壹看板的目标用户是希望能够解决数据复杂/庞杂，能够快速有效的数据预测和数据洞察，并挖掘数据的含义和深层价值，让数据提供解决办法的企业。又不懂建模，不会代码，没有IT背景，那么引入第三方服务是提升自己的捷径，更何况通过合作渠道获得的服务价格更低、服务更好。 最后，宣传推广，无论是线上还是线下，还是要坚持做。目前的技术和隐私限制下，没有办法通过一篇文章，区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出，引流到潜在客户常汇聚的平台，并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。 总之，做 To B 市场和运营不会像 To C 那样，一个好的策划，触达百万千万用户。但也不必泄气，只要明确了你所触达的人群，哪怕只有一个客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的 To C 用户。所以，不要低估自己的价值。 欢迎关注“壹看板”，体验壹看板—大数据可视化分析工具吧！
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发表于 2018-3-12 10:38:29
